4 dicas importantes para os primeiros dez minutos da sua apresentação de vendas

Publicado em 9 Outubro 2019

Os primeiros minutos da sua apresentação de vendas são os mais importantes. Se você não gostar dos primeiros episódios de uma série de TV, continuará assistindo até o final? Provavelmente não. É improvável que você goste de repente, porque você tem muitas outras opções.

Ao contrário de uma série de TV, seu cliente em potencial provavelmente não interromperá a apresentação de vendas se o início não ocorrer conforme o planejado. Mas os primeiros 10 minutos podem determinar se a conversa é bem-sucedida ou não - isso significa que a abertura deve ser perfeita.

Os quatro pontos a seguir são cruciais para o início de cada apresentação de vendas.

1. Esteja na platéia

É fácil fazer uma apresentação quando você sabe quem é o público, porque ele está bem na sua frente. Mas quando você está ao telefone ou compartilha sua tela, pode estar falando apenas com o cliente em potencial - ou pode ser o cliente em potencial com vários acionistas ouvindo. Conhecer quem é seu público é essencial, pois você pode enviar mensagens que atendam às necessidades do cliente em potencial durante o processo de compra.

No início da apresentação de vendas, é útil esclarecer imediatamente com quem você vai falar. Você pode fazer isso dizendo o seguinte: "Você e eu apresentamos hoje ou haverá outros?"

Se mais pessoas entrarem do que você esperava, pergunte se todos querem se apresentar brevemente. Preste atenção especial ao "título" da pessoa em questão, pois dessa maneira você pode identificar o papel que essa pessoa pode desempenhar no negócio. Não sabe por que alguém assiste à apresentação? Depois que eles se apresentaram, você pergunta: “Prazer em conhecê-lo. Você espera aprender algo específico hoje?

2. Estabeleça um relacionamento de confiança

Antes de entrar em detalhes, você deve garantir que, como profissional de vendas, tenha construído um relacionamento de confiança. Desde o início, é importante usar um tom amigável e natural, pois isso garante que o comprador se envolva e, portanto, se interesse. Como resultado, é mais provável que eles façam perguntas durante a apresentação, o que lhe dá a oportunidade de lidar com objeções ou preocupações antes que isso afete o negócio. Comece com uma série de perguntas não vinculativas sobre seus interesses, local de residência ou algo que você tenha em comum.

3. Configure uma agenda

Uma apresentação sem uma agenda parece uma série de fatos não relacionados, em vez de uma história simplificada. A elaboração de uma agenda garante que os compradores tenham uma imagem clara de onde você está, para onde está indo e para onde vai terminar sua história. Isso não apenas garante que a compreensão dos compradores aumentará, mas você também sabe que eles têm a sensação de que estão no controle.

Declare o objetivo da sessão: quais são as coisas mais importantes que você irá discutir? Explique o benefício para o cliente em potencial: como essas informações o ajudarão? Verifique se você está alinhado, fazendo a seguinte pergunta: "Como isso soa para você?" Essa abordagem rapidamente garante que todos os narizes estejam indo na mesma direção.

4. Resuma entre

Esboçar os maiores desafios enfrentados pelo cliente em potencial tem várias vantagens. Primeiro, você mostra que realmente escuta. Em segundo lugar, garante que você possa discutir as características do seu produto. Especialmente quando eles se relacionam com os desafios do seu cliente em potencial. Isso aumenta o envolvimento.

Aqui está um exemplo:

“Durante nossa última entrevista, você indicou que esperava que X, Y e Z em particular melhorassem. Está certo? ”Se o comprador confirmou isso, você pode facilmente continuar a conversa dizendo:“ ótimo, vamos ver como o [produto] pode ajudá-lo com esses desafios ”.

Você tem outros pontos que considera importantes ao conduzir uma conversa de vendas? Informe-nos abaixo deste artigo!

Traduzido e Adaptado por: Julia Mainardi- Marketing Digital/ Conteudo- freelancer.com

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