O que você diz como freelancer em

"Você tem uma oferta maravilhosa. Não é isso. Mas não posso pagar. ”“ Não temos um orçamento para isso. ”Ou“ acho que é muito caro. ”Preocupações com preços. Todo freelancer tem que lidar com isso. Super frustrante, porque você fez o seu melhor para fazer uma boa oferta para o seu cliente freelancer com um bom preço. Como você lida com isso? Neste artigo, você lerá 5 maneiras de aparar objeções de preço como eficazes.

Posso ser sincero com você imediatamente? O preço raramente é realmente o problema.

É inacreditável quantas vezes eu vi que o dinheiro pudesse ser "conjurado" ou liberado de algum lugar, apesar de "orçamentos limitados". Contanto que a urgência seja grande o suficiente. Claro que há exceções. Mas, em geral, se um cliente realmente quer, ele encontrará o dinheiro.

O verdadeiro problema geralmente reside muito mais na convicção insuficiente do valor que você tem a oferecer. Normalmente, isso acontece se você mencionou insuficientemente a urgência do problema na conversa de vendas ou não tornou plausível que você é a pessoa certa para resolver o problema.

É bom lembrar: se você nunca tiver preocupações com vendas, provavelmente é muito barato. Isso tem muitas desvantagens. Às vezes digo: a conversa começa apenas com as objeções. Sair agora é apenas uma vergonha. Então o que você pode fazer?

Dica 1: verifique se o dinheiro é realmente o problema A primeira coisa a descobrir é se o dinheiro é realmente a objeção. É fácil dizer que é muito caro, mas é realmente verdade? Uma boa pergunta a fazer é: "Se o dinheiro não importa, você faria?" Com um retumbante sim, você pode procurar uma solução juntos (consulte a dica 4). No entanto, quando surgem dúvidas, algo mais acontece. Você primeiro terá que investigar isso para efetivamente neutralizar a objeção (consulte a dica 3).

Dica 2: nunca contabilize seu preço

De qualquer forma, o que você nunca deve fazer é contabilizar seu preço. Você também não discute. Você está cheio disso e considere a coisa mais natural do mundo. Você não definiu seu preço por nada. Com um desconto, você perde sua força (e credibilidade), que funcionará para você mais tarde na cooperação. Também tenha cuidado ao negociar. Afinal, seu método de trabalho é baseado em uma visão substantiva. Você não deseja que partes essenciais sejam retiradas do resultado prometido. Produzir seus serviços em vez de trabalhar uma fatura por uma hora pode ajudar.

Dica 3: se dinheiro não é a verdadeira objeção

Quando algo diferente de dinheiro está envolvido, você pode pesquisar o que realmente está acontecendo. Fique fora do julgamento e, acima de tudo, faça boas perguntas. Uma pergunta simples, porém poderosa, a ser feita aqui é: "Do que exatamente você está duvidando?" Observe: você APENAS quer discutir as dúvidas, para poder influenciá-las e aparar quando necessário.

Eu também uso regularmente a pergunta "Suponha que você faça isso com prazer, o que isso deve lhe trazer?". Isso funciona muito poderosamente: por um lado, para verificar se alguém entendeu sua oferta corretamente. Por outro lado, para ouvir o que é REALMENTE importante para a outra pessoa, o que fornece informações importantes sobre o seu posicionamento.

Dica 4: se o dinheiro é o problema

Se você tiver certeza de que o dinheiro é o único obstáculo (consulte a dica 1), poderá procurar uma solução juntos. Algumas possibilidades que vejo todos os dias: pagamentos parcelados (é claro contra armazenamento), encontrar patrocinadores, pesquisar quais “potes” podem ser usados (nas empresas), calcular com quantos clientes ele pode ser recuperado ou uma promoção temporária ou lançamento para ganhar o dinheiro (dos empresários), (parcialmente) emprestar para fazer o investimento.

Dica 5: verifique se você é incomparável com outros fornecedores As preocupações com os preços geralmente são mais prevalentes em um mercado altamente competitivo. Quanto mais comparável você é como freelancer, mais "trocável" você se torna. Então, procure algo em que você é o único. Onde você se destaca. E isso deve ser algo realmente importante para o seu cliente. Isso pode estar em qualquer coisa. Todo mundo tem um ativo ou pode criar um. Variando de um grupo-alvo superespecífico ou de um resultado excepcional à combinação de diferentes especialidades, etc. Portanto, procure um ângulo único com o qual você possa diferenciar sua empresa do resto do mercado.

Por: Anne Quaars

Traduzido e adaptado por: Julia Mainardi- Marketing de Conteúdo e Marketing Digital do freelancer.com.br